Sprzedaż SNAP

Zanim współcześni nabywcy podejmą decyzję o zakupie, są przeładowani informacjami zachęcającymi ich do zakupu rozwiązania X lub Y. To utrudnia przyciągnięcie uwagi kupujących, ponieważ nieufnie podchodzą do sprzedawców i ich taktyki. Sprzedaż SNAP koncentruje się na sposobie podejmowania decyzji przez klientów: wywieraniu na nich pozytywnego wpływu, aby w końcu poczuli, że podjęli decyzję samodzielnie.

Pierwsza decyzja

zezwól na dostęp : zrozum, że klienci są bombardowani przerwami i rozproszeniem, a sprzedawcy mogą myśleć o sprzedawcach jako o czystej stracie czasu. Aby zyskać dostęp do ich czasu, przekaż istotne informacje w każdym punkcie kontaktu – przez telefon, e-mail itp.

Przykłady: Zamiast używać modnych słów w komunikacji, używaj bardziej uczciwych, niskokluczowych sformułowań:

Źle: „Jako firma perspektywiczna dostarczamy światowej klasy technologię druku”. Dobrze: „Chcemy pomóc Ci zaoszczędzić pieniądze dzięki wydajnemu drukowaniu”.

Co więcej, zrezygnuj z wysyłania ogólnych wiadomości uzupełniających typu „tylko zameldowanie”, zamiast tego wyślij wiadomość e-mail z przydatnymi zasobami do edukowania i wywierania wpływu, takimi jak referencje klientów z wymiernymi wynikami. Aby uszanować ograniczony czas potencjalnego klienta, poproś tylko o 5-minutowe mini-spotkania. Im mniej czasu poprosisz, tym większe prawdopodobieństwo, że będą chcieli porozmawiać.

Druga decyzja

zainicjuj zmianę: gdy klienci chcą z Tobą porozmawiać, sprzedawcy muszą dogłębnie wykazać wartość Twojej oferty . Jaki jest zwrot z inwestycji? Ile czasu kosztuje wdrożenie Twojego rozwiązania?

Przykłady: szalenie zajęci ludzie są zawsze zainteresowani nowymi spostrzeżeniami, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Dziel się pomysłowymi i niewielkimi badaniami, aby sprowokować myślenie potencjalnych klientów. Poprowadź ich przez złożoność decyzji dzięki prostemu przeglądowi kroków, które należy podjąć (tj. przewodnik krok po kroku dotyczący digitalizacji dokumentów biurowych).

Miej też uszy otwarte na słowa takie jak „niezadowolenie, wąskie gardło, wyzwania, problemy, frustracja, kłopoty, troska”, aby móc głębiej zagłębić się w problemy i rozwiązać je za pomocą rozwiązania biznesowego.

Trzecia decyzja

wybierz zasoby : na tym etapie potencjalni klienci decydują, które produkty wybrać; szukają sposobów na uzasadnienie swojego wyboru i starają się zminimalizować ryzyko. Zgodnie z tą zasadą, jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest bycie zbyt miłym, więc skup się na pomocy potencjalnemu klientowi w podjęciu decyzji: bądź elastyczny i chętny do współpracy, ale wyraźnie zaznacz, czego mogą lub nie mogą oczekiwać od Twojej oferty .

Przykłady: naszkicuj krajobraz rywalizacji, przejrzyj zalety i wady oferty Twojej i konkurencji oraz przygotuj się do walki z obiekcjami. Jeśli klient chce czegoś, czego nie możesz zaoferować, odejdź. Ale jeśli masz coś innego do zaoferowania, podkreśl tę wartość dodaną.

Stwórz dla siebie mapę decyzyjną z perspektywy kupującego, która przedstawia różne drogi prowadzące do zawarcia transakcji. Ponadto dostarcz im mapę drogową z przeglądem cech i korzyści, która pomoże kupującym podsumować to, co masz do zaoferowania.

Pomocne może być też wsparcie biura rachunkowego Wikom. Skup się na sprzedaży, a rozliczenia zostaw profesjonalistom.